Você sabe o que é cross merchandising? O significado objetivo das palavras, em inglês, é “cross” que remete ao verbo cruzar. Enquanto “merchandising” já é um termo mais reconhecido no mercado B2B. Principalmente, como promoção, isto é, a exposição de um produto. E, tal exposição é com o intuito de venda, de maneira bem específica. 

Portanto, a junção das duas palavras é bem literal mesmo: cross merchandising nada mais é do que a exposição de produtos combinados. Ou seja, estratégias de ações de venda que combinem, cruzem produtos que são conexos entre si. Com o intuito de aumentar a venda de artigos de baixo giro. 

Por exemplo, um stand de degustação de massas, em que você expõe uma massa de tomate associada a um vidro de azeite de baixa circulação. Assim, estimula a atração do público pela prova gratuita de um alimento de grande giro, como o macarrão, e aguça o paladar do consumidor adicionando o azeite.

Por conseguinte, você demonstra como aquele determinado produto pode melhorar a experiência culinária do cliente que acaba comprando a ideia. E, o produto.

Fato é que, com ações de venda direcionadas, a estratégia do cross merchandising pode alavancar suas vendas. Quer saber como? Se lucro e loja cheia é o que você procura, continue lendo até o final. 

Distribuição de Produtos de forma estratégica

De maneira bem objetiva, a estratégia mais utilizada de cross merchandising é essa: organizar o raciocínio lógico de compra do cliente. O que isso quer dizer? Nesse sentido, vamos trabalhar com exemplos para melhor ilustrar o conceito. 

Suponhamos que a sua loja seja um supermercado convencional com grande circulação no setor A & B. Portanto, tem uma ótima carta de vinhos com ticket elevado, que atrai uma clientela qualificada. Naturalmente, utilizando de ações de venda direcionadas de cross merchandising, você pode estruturar um pareamento subliminar. 

Isto é, distribuir produtos que casem bem com aquele setor de vinhos. Então, uvas, queijos, frios, como salames, nuts, todos também de ticket elevado que se encaixem no raciocínio de compra do cliente que vai em busca da cartela de vinhos. O mesmo vale para produtos de menor ticket, como cremes de leite, massas de tomate, mostardas e a lista continua. 

Deste modo, estão sendo ativados gatilhos mentais subconscientes, que induzem o cliente a tomar uma decisão de compra, pela melhoria da experiência do usuário. Ficou claro?

Conheça sua clientela no cross merchandising 

Em segundo lugar, um ponto de fundamental importância é, sem dúvida, conhecer o público-alvo do estabelecimento. Isto significa dizer que, para se comunicar corretamente com os clientes, é crucial saber seus principais interesses. Com efeito, somente desta maneira será possível aumentar e, até dobrar, as vendas.  

Visto que um atacado tem uma segmentação de público, enquanto um supermercado gourmet tem outra e um posto de conveniência, outra. São clientes com intenções e interesses diferenciados. Na verdade, uma mesma pessoa pode apresentar comportamentos de compra totalmente individuais, dependendo de onde estejam. 

Assim sendo, uma dica excelente para conhecer a clientela é por meio da análise de inventário e do histórico de vendas. Com isso, um gestor de loja atento, será capaz de identificar o que mais sai e, assim, combinar o que não sai tanto. Estimulando o poder de escolha do consumidor na direção que o estabelecimento comercial pretende. 

Com toda certeza, os grandes nomes do mercado têm departamentos de Marketing e Análise de Dados que dão suporte nesse sentido. Conceitos como “big data” e “trade marketing” não são desconhecidos. Contudo, não tem como escapar que a origem dos dados parte dos PDVs. 

Os calendários de promoções, comportamentos de compra, sazonalidade de produtos. Tudo começa – e termina – no contato com o consumidor, que acontece nos pontos de venda.  

Mais opções de cross merchandising 

Por fim, além de distribuir produtos de maneira estratégica, o cross merchandising abre um leque de possibilidades de convencimento do cliente. Abaixo, elencamos uma lista de possíveis ações de venda com este fim. Confira:

  • Ações de Live Marketing 

Igualmente, muito utilizada, assim como o posicionamento de produtos. De fato, uma ação conjunta deste tipo, têm como resultado uma elevação muito significativa na porcentagem de vendas. São as já costumeiras degustações. Assim, por meio de:

  • Um balcão expositor atrativo, como os Balcões Impe, melhores da categoria;
  • Uma receita deliciosa e,
  • Um assistente de vendas bem treinado para atuar junto ao público, 

Você constrói uma experiência de usuário impactante, mas, também, fácil e barata. E, além de tudo, pode fazer combinações inusitadas. Por exemplo, criar degustações de bruschettas e combinar com a exposição de mini fornos. Ainda mais, degustações de massas, como macarrão, e combinar com exposição de escorredores que não têm muito giro. 

  • Experiências sazonais 

Não apenas pelas 4 estações do ano, como também pelas datas comemorativas, o cross merchandising é muito bem aplicado com esse conceito. 

Seja como for, as experiências sazonais de produtos combinados também podem alavancar as vendas. A título de exemplificação, no alto verão um merchan de protetores solares combinados com cervejas; no inverno, casacos e chocolates quentes; no Natal com as castanhas e espumantes; no Réveillon e, até mesmo, na volta às aulas da criançada.  

Decerto que, neste momento, a criatividade também cumpre um papel muito importante. Logicamente, a criatividade deve trabalhar junto da análise de dados, comportamentos e demandas que mencionamos acima. 

Atuação junto a fornecedores e fabricantes 

Um tópico que não é muito abordado em cross merchandising, mas que é, talvez provavelmente, um dos mais importantes, é a atuação do PDV junto aos fornecedores e fabricantes. 

As ações de venda direcionadas são excelentes oportunidades de construir parcerias duradouras e muito benéficas. Em uma ação de degustação, por exemplo, contar com fabricantes que entreguem produtos de alta qualidade e pontualmente, são valiosas. 

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Até a próxima! 😊